Através deste calendário comercial quero te ajudar a planejar as promoções desse ano e também dar algumas dicas para você vender ainda mais. Saiba que uma promoção com planejamento tem uma chance muito maior de sucesso. Outro ponto importante é você analisar ações e resultados de cada promoção em períodos anteriores. Além disso, é importante analisar junto com seu time os resultados e aprender com o que funcionou e com o que não funcionou. Contudo, não esqueça de analisar os clientes que compraram na promoção do ano passado, além de serem ótimas fontes de informações também é importante uma divulgação direcionada para trazer novamente esses compradores.
Muitas vezes achamos que uma determinada data festiva, ou data comercial, não tem potencial para o seu negócio, mas para o ramo de moda, acredito que as principais datas comerciais são possíveis você fazer ações para vender mais. Certamente algumas datas serão mais efetivas que as outras, mas mesmo assim, com um bom planejamento, boas estratégias e uma equipe bem engajada, com certeza seu faturamento vai crescer.
Desse modo, montei um calendário comercial com as principais datas comemorativas do ano e adicionei algumas dicas de vendas a cada uma delas para lhe ajudar. Veja abaixo:
21 de fevereiro – Carnaval
Numa data de muito agito e alegria, você deve focar na energia desse momento. Veja 3 dicas para você vender mais no carnaval:
Temática: decore sua loja e seus materiais de marketing e coloque a sua equipe no clima. O Carnaval é alegre e cheio de cores;
Seleção de produtos: selecione produtos coloridos e leves. Fazer um bazar para vender produtos mais em conta vai muito bem. Dependente do perfil da sua loja, vender fantasias também pode ser legal;
Cross-sell: faça combinação de produtos e venda mais. Esse período é muito bom para vender acessórios.
8 de março – Dia da Mulher
Esse dia é muito especial e para o segmento de moda é considerado a segunda melhor data do calendário comercial, ficando atrás apenas do Natal em vendas. Por isso, é muito importante para a sua loja e a estratégia aqui é focada em encantar as mulheres. Separei 4 dicas para você vender mais no Dia da Mulher.
Mensagens: entregue cartões de mensagens positivas, que mostre a importância desse dia e eleve a auto estima das suas clientes;
Brindes: entregue brindes para cada mulher que visitar ou comprar na sua loja. Mesmo aquela que não comprar irá lembrar da sua loja;
Sorteio: faça sorteios de produtos que as mulheres adoram, como produtos de beleza, flores, café da manhã e etc;
Experiência: faça essa mulher jamais esquecerem da experiência que teve na sua loja, além dos itens acima, um coquetel especial funciona muito bem.
15 de março – Dia do Consumidor
Em datas abrangentes como essa, busque se antecipar dos seus concorrentes e se diferenciar. Veja 4 dicas para você vender mais no Dia do Consumidor:
Divulgação: comece a divulgar suas promoções antes dos concorrentes, se antecipe;
Promoções exclusivas: faça promoções exclusivas que o cliente só irá encontrar nesse período e seja claro com as regras;
Cupom: ofereça benefícios para uma nova compra. Um cupom de desconto para uma nova compra funciona bem;
Gatilhos mentais: você precisa ser criativo e persuasivo na sua comunicação. Utilizar bons gatilhos mentais para atrair o consumidor para sua loja é fundamental;
Facilite o pagamento: ofereça facilidade no pagamento para esse período, como prazo maior sem juros.
9 de abril – Páscoa
Sim, com estratégias certas a páscoa também pode ser uma ótima data para vender roupas. Veja 5 dicas para mais na páscoa:
Faça sorteios: crie sorteios de produtos que combinem com a Páscoa. Sortear ovos de chocolate e cestas de páscoa são ótimas opções para atrair clientes;
Decoração Temática: uma ambiente voltado para o tema é fundamental para atrair os clientes e também para que eles tenham uma experiência diferente ao entrar na sua loja. Não esqueça da vitrine;
Brindes: entregue pequenos brindes para todos os clientes que comprarem nesse período e também brindes maiores para incentivar os clientes a comprarem mais;
Promoções: selecione itens específicos para a promoção e defina um desconto somente no período da Páscoa. Também é válido oferecer serviços, como uma entrega grátis por exemplo;
Presentes personalizados: tenha uma embalagem personalizada, cartão de mensagem e entrega personalizada são ótimas opções.
14 de maio – Dia das Mães
Essa é a segunda melhor data do calendário comercial do ano no geral (para todos os segmentos), ficando atrás apenas do Natal. Para o segmento de Moda, não é diferente, pois não tem mãe que não adore roupas e calçados. Além disso, o período em que cai o dia das mães é bem em troca de estação e muitos acabam se presenteando também. Todos esses fatores contribuem para que as compras de vestuário no dias das mães cheguem próxima de 70% do total vendido nesta data. Aqui tem 6 dicas para você vender mais no dia das mães:
Segmente a comunicação: como mencionei acima, além de dar presentes, o dia das Mães é uma data onde as pessoas se presenteiam. Por isso, direcione a comunicação do seu marketing para esses 2 perfis de compra. As mães têm um papel muito importante na sociedade e você precisa evidenciar isso na sua comunicação;
Live Shop: numa data tão importante para o setor, tenha certeza que a concorrência pela atenção dos clientes é muito grande. Como diferencial, faça uma live shop focada no dias das mães. Além de entregar uma experiência diferente, a live shop permite que você venda para clientes que não podem ir até a sua loja e ainda atraia novos clientes. Outros fatores importantes de uma live shop é a experiência sensitiva e a comodidade que ela oferece;
Permita trocas: talvez isso você já faça, até acredito que todas as lojas de vestuário permitam trocar mercadoria. Mas a dica é que seu cliente precisa saber disso, pois quando se trata de presente, um ponto importante é dar liberdade para quem ganha o presente possa trocar, seja por não ter gostado ou não ter servido e precisa de um tamanho diferente. Portanto, destacar esse benefício é fundamental para passar segurança para quem vai dar presente, pois o consumidor sempre tem medo de errar no presente;
Vale compra/presente: falando em errar no presente, para os que não sabem o que comprar, um vale presente cai bem;
Fidelização: crie ações para fidelizar e conquistar novos clientes. A experiência na hora da venda e no pós-venda é muito importante para ocorrer a fidelização. Além disso, você terá a oportunidade de conquistar novos clientes, pois muitas vezes a mãe que recebe o presente ainda não é sua cliente, mas ela ao ir até a sua loja para trocar uma mercadoria, se tiver uma boa experiência, pode virar sua cliente também;
Venda cruzada: em sua grande maioria, quem irá até a loja nesse período estará procurando um presente para sua mãe. Mas nada impede de você também vender algo para essa pessoa. Certamente, um cupom de desconto irá funcionar muito bem. Exemplo: ao comprar um presente para sua mãe você ganha um cupom de xis porcento na compra de um item para você.
12 de junho – Dia dos Namorados
Nessa data, presentear com roupas é praticamente uma tradição. Siga essas 4 dicas abaixo:
Sorteio: além de comprar roupas, é muito comum que os casais saiam para jantar juntos. Por isso, sorteie um jantar especial para quem comprar nesse período;
Contato direto: para isso, você vai precisar de informações sobre sua carteira de clientes. Em vez de contar somente com o marketing, pegue uma relação dos seus clientes e monte uma lista de potenciais clientes que namoram. Também, coloque o seu time de vendas para entrar em contato com as 2 pessoas, não foque apenas em quem já é seu cliente. Não esqueça dos casados, pois muitos casais que são casados costumam se presentear nos dias dos namorados e você precisa saber, dentro da sua carteira de clientes, quem são e entrar em contato com eles;
Estude o comportamento do cliente: esse ponto é muito importante para o seu planejamento de marketing. Tanto para você ser mais assertivo no contato direto quanto nas campanhas de marketing. Por isso, analise o histórico dos seus clientes e use as informações que seu ERP oferece;
Faça parcerias: para aumentar o ticket médio das suas vendas e também ter diferenciais, faça parcerias com lojas que também possuem produtos que combinam com essas datas. Você pode fazer parcerias com floriculturas, lojas de chocolates, restaurantes e empórios de bebidas.
13 de agosto – Dia dos Pais
Essa também é uma data de apelo emocional e com grande potencial para o varejo de moda, onde os filhos costumam preferir dar roupas ou calçados. Aplique essas 4 dicas para você vender mais no dia dos pais:
Foque nos filhos: como os pais não são muito de se auto presentear, é importante que suas estratégias de vendas sejam direcionadas a conquistarem os filhos. No marketing, busque conquistar os filhos através do lado emocional;
Mix de produto: prepare o estoque da loja voltado para essa data e faça uma seleção de produtos que combinam com a data. Principalmente produtos com alto potencial de venda;
Redes sociais: como o foco são os filhos, o seu marketing tem que estar direcionado onde eles estão, diante disso foque a divulgação dos seus produtos e promoções para as redes sociais;
Combo: essa data é perfeita para você fazer um cross-sell e vender produtos que combinam, como carteira, meias, cuecas e cintos. Treine sua equipe para que ofereçam combinação de produtos;
Comodidade: o jovem é prático, tem conhecimento e quer comodidade. Logo, nessa data a sua loja precisa oferecer isso, através de canais de vendas online e entregas para que eles não precisem ir fisicamente até a sua loja. Se você possui loja virtual, oferecer fretes atrativos e facilidade para trocas funcionam bem.
15 de setembro – Dia do Cliente
Essa não é uma data para grandes ações de marketing, mas mesmo assim, ela cai bem para que você faça divulgações da sua loja e de promoções. Venda mais com essas 3 dicas:
Descontos progressivos: crie ações para aumentar o ticket médio das vendas oferecendo descontos maiores caso o cliente compre mais peças;
Sorteio: com baixo investimento, você pode sortear brindes para se tornar mais atrativo para o seu cliente e conquistar a atenção dele;
Indicação: é muito importante você estar sempre pensando em conquistar novos clientes, então, crie benefícios para conquistar indicações. Assim, seu time de vendas irá entrar em contato com os indicados;
Produto estrela: esse produto é aquele que irá atrair o cliente para a sua loja. Seja por ele ser super barato, por ser um item exclusivo ou até mesmo nem seja um item à venda. O importante é que você pense em algo que possa atrair o seu cliente até a sua loja, o objetivo principal do produto estrela é atrair o cliente até a sua loja, seja para comprar ou somente pela curiosidade.
12 de outubro – Dia das Crianças
O Dia das Crianças também é uma ótima data de vendas para o setor de moda, porém ela funciona apenas para quem vende moda infantil. Se você possui uma loja de moda infantil, aplique as dicas abaixo:
Foque no comprador e não no usuário: você precisa conquistar quem irá fazer a compra, que nesse caso serão em sua grande maioria pais, avós e padrinhos; Direcione o seu marketing para esse público e não esqueça do apelo emocional;
Experiência de compra: o foco é quem compra, mas você também não pode esquecer do usuário final, que são as crianças. E para conquistar também elas, invista em ações para elas também. Crie atrativos para que os pais levem as crianças junto durante as compras, dessa forma você poderá criar uma experiência incrível para os pais e os filhos. Um atendimento carinhoso e acolhedor são fundamentais;
Cross-sell: faça uma seleção de produtos que combinem e monte combos. Além de combinar itens você também pode oferecer faixas de descontos ao comprar o combo completo;
Produtos Estrelas: destaque produtos que são lançamentos e que estejam em alta no momento. Geralmente esses produtos são muitos bons para atrair atenção dos clientes e ainda ofereçam uma maior lucratividade.
24 de novembro – Black Friday
A Black Friday não é apenas para quem vende online, se você tem loja física você também deve aproveitar esse período para aumentar as suas vendas.
Antecipe a divulgação: tecnicamente a black friday é apenas 1 dia de promoções e ela ocorre na última sexta-feira de novembro. Por isso, para que você tenha sucesso o tempo de divulgação é muito importante. Recomendo que você inicie a divulgação com pelo menos 10 a 15 dias de antecedência;
Aumente o tempo da promoção (Black Week): para o segmento de moda, apenas 1 dia de promoção pode ser pouco, principalmente se você trabalha com loja física, Muitas vezes o cliente não vai conseguir aproveitar as promoções exatamente naquele dia. Por isso, amplie o tempo promocional para a última semana de novembro, dê um pouco mais de tempo para o cliente se programar e ir até a sua loja;
Canais online: a sua empresa precisa ser omnichannel, por isso, a sua loja deve oferecer canais de vendas e atendimento tanto online quanto físico. Usar redes sociais, whatsapp, retirada na loja e serviço de entrega são fundamentais. Ter uma loja virtual fica ainda melhor;
Não faça Black Fraude: essa estratégia infelizmente é muito conhecida no Brasil, onde os lojistas costumam dar descontos falsos, o famoso dobro do preço com 50% de desconto. Como o consumidor tem acessos aos valores tradicionais dos itens eles facilmente saberão se o seu desconto é verdadeiro ou não. Inclusive, existem vários serviços de busca de produtos que já fazem esse trabalho para o consumidor.
Planejamento: para que uma Black Friday funcione todos os anos, o planejamento é fundamental. Isso envolve como será feito a divulgação, quanto será investido, canais de divulgação, seleção de itens e respectivos descontos e treinamento de equipe. A Black Friday não é para eliminar produtos encalhados e coleções passadas, entenda que, se os produtos e os descontos não fizerem sentido para os seus clientes, a sua Black Friday não irá funcionar. Você pode trabalhar com produtos de toda a curva de estoque, mas o que mais vai atrair os clientes são produtos de Curva A.
27 de novembro – Cyber Monday
A Cyber Monday é um dia de promoção feito na segunda-feira seguinte a Black Friday. Ela é feita para que você ofereça ao seu cliente mais um dia para aproveitar algumas promoções. E também, é uma ótima data para fidelizar os clientes, pois no ramo de moda, os clientes que compraram na sexta-feira tendem a entrar em contato para fazer alguma troca de mercadoria;
Experiência do cliente: nem tudo é venda, esse dia pode ser de muita troca de produtos e você precisa aproveitar para oferecer uma experiência positiva e consequentemente fidelizar mais e ainda tem uma nova oportunidade para uma nova venda. Isso tudo depende de como será a experiência do seu cliente;
Seleção de produtos: na cyber monday você deve buscar vender produtos que complementam itens vendidos na Black Friday, para que faça sentido para o cliente que aproveitou a Black Friday comprar novamente. Mas não esqueça dos clientes que não conseguiram aproveitar a Black Friday, então, separe alguns itens da Black Friday para que eles continuem em promoção na Cyber Monday;
Cyber Monday não é Black Friday: lembre-se disso. A Cyber Monday não é para competir com a sua Black Friday, mas sim para complementar. Por isso, os benefícios devem ser inferiores e menos atrativos que os oferecidos na Black Friday;
Remarketing: tanto no online quanto no físico, você precisa tentar reconquistar os clientes que se interessaram pela Black Friday mas não compraram. Para quem tem loja virtual você automatiza isso através de Facebook e Google, na loja física é necessário fazer isso manualmente. Mesmo que seja manualmente, reúna seu time de vendas e faça um levantamento de todos os clientes que visitaram ou chamaram nos canais de vendas (whats e redes sociais) e entre em contato com eles divulgando as promoções da Cyber Monday.
25 de dezembro – Natal
O natal com certeza é a melhor data do ano, principalmente para o varejo de Moda. Pesquisas mostram que quase 50% das vendas do natal são de produtos de Moda e Acessórios. Outro fator importante é que além de presentear outras pessoas, mais de 30% também compram produtos para si mesmo;
Entre no clima: a decoração da sua loja deve representar muito bem essa data especial que é o Natal. Como o natal é uma período que mexe com os sentimentos das pessoas é muito importante que toda a sua empresa esteja no clima;
Ações solidárias: um dos sentimentos que cresce no Natal é de solidariedade, por isso, criar campanhas solidárias como doações para alguma ong, algum instituto, hospital, funcionam muito bem nesse período;
Carteira de clientes e novos clientes: define ações específicas para quem já é cliente da sua loja e para conquistar novos clientes. Esse período é de muita concorrência, por isso, as ações precisam ser direcionadas para cada situação. Para clientes atuais, principalmente quem costuma comprar no Natal, crie listas de transmissão e faça uma relação desses clientes para que seu time de vendas entre em contato. Também é importante criar promoções e benefícios para esses clientes, para que eles vejam mais vantagem em se fidelizarem. Para captar novos clientes, campanhas de marketing são fundamentais e você deve montar um perfil de clientes que compram de você no Natal e usar esse perfil nas campanhas.
Embalagem para presente: isso é essencial, e a embalagem deve acompanhar o tamanho da experiência que você deseja entregar;
Pós-venda: deixe claro todos os benefícios que você oferece para o seu cliente após a compra. Esses benefícios podem ser como troca de mercadoria, canal de atendimento para dúvidas e logística reversa.
Existem ações que você pode usar com mais ênfase em determinadas datas, pois tendem a funcionar melhor. Mas, você precisa estar ciente que a sua loja precisa ter ações chaves durante todo ano para esses pontos. Utilize esse calendário comercial todos os anos. Como bônus, separei pontos chaves que você precisa trabalhar durante todo o ano, e não só apenas em datas comerciais, para ter sucesso nas vendas e a sua empresa crescer:
Experiência do cliente;
Cross-sell e Up-sell (aumento de ticket);
Fidelização;
Pós-venda;
Posicionamento e Identidade Visual;
Definição e acompanhamento de metas;
Atendimento ágil e humanizado.
As datas comerciais são fundamentais para você dar aquele up nas vendas, mas você não pode esquecer que todo mês é importante. Diante disso, não esqueça de estratégias para todos os períodos do ano.